科特勒在《營銷管理》中提到：

定位是設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品的核心,，是在目標(biāo)市場消費(fèi)者心目中占據(jù)獨(dú)特位置的一種行為,，其目標(biāo)是將品牌留在消費(fèi)者心中,，以實(shí)現(xiàn)公司的潛在利益最大化,。

營銷是發(fā)現(xiàn)并滿足需求,，從而獲得盈利,。在營銷中,，把產(chǎn)品分為需求和需要,。

需求,，是有支付能力購買具體商品的欲望；需要,，是人類最基本的要求,；需要是客觀存在的，需求則是主觀欲望,。

而縱觀產(chǎn)品發(fā)展史,，滿足的都以“需求”為主。挖掘需求 → 引流 → 轉(zhuǎn)換 → 盈利,。人類需要一匹馬,，我們則給了一輛車。

一. 什么是STP理論,？

STP分別代表,，分別是市場細(xì)分（MarketSegmentation）、目標(biāo)市場（MarketTargeting）,、市場定位（MarketPositioning）,，是營銷學(xué)中營銷戰(zhàn)略的三要素,。

1. 市場細(xì)分（S）

細(xì)分市場指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要把欲望,，購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異,，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者的市場分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者就是一個(gè)細(xì)分市場,，每一個(gè)細(xì)分市場都具備類似需求傾向的群體,。

比如飲食習(xí)慣，根據(jù)口味不同也可細(xì)分從不同的市場,；

2. 目標(biāo)市場（T）

一旦識(shí)別出細(xì)分市場的機(jī)會(huì),，我們必須決定到底針對多少細(xì)分市場以及哪些細(xì)分市場，最后將所有因素結(jié)合在一起,，識(shí)別出更小,、更明確的目標(biāo)群體。

比如說產(chǎn)品是巧克力,，可能有各類的人都會(huì)感興趣，但這么多人又是大范圍,，我們要做的是精準(zhǔn)匹配最適合的用戶,；接下來要做的就是市場定位了。

3. 市場定位（P）

市場定位是指企業(yè)針對性為潛在顧客進(jìn)行營銷設(shè)計(jì),，創(chuàng)立品牌,，在目標(biāo)顧客建立品牌效應(yīng)，保留深刻印象和獨(dú)特的位置,，從而取得競爭性優(yōu)勢,。

在進(jìn)行產(chǎn)品范圍的匹配中，將目標(biāo)用戶匹配篩選,，根據(jù)產(chǎn)品范圍和各類因素,，篩選匹配精準(zhǔn)用戶。

二. 如何利用STP理論思考用戶定位,？（以小紅書為例）

一個(gè)好的定位既能立足于現(xiàn)在,，又可以放眼于未來。

【STP理論】僅是用于思考用戶定位的其中一個(gè)模型,，不具有唯一性,。

前面講解了STP理論具體是什么，下面講講具體操作流程:

S：市場細(xì)分

進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)需要確定產(chǎn)品市場范圍,，列出潛在用戶的需求,，并分析需求是否為痛點(diǎn)需求，而非偽需求,。且市場細(xì)分的結(jié)果必須具備可衡量性,、可盈利性,、可進(jìn)入性；

我們拿“小紅書”作為案例說明,。

小紅書目前是分享社群,，定位記錄生活，但是同時(shí)具備了商城功能,。即小紅書的市場范圍有：記錄生活,；商城；

小紅書的用戶需求定位：記錄生活和購物,；在現(xiàn)有的產(chǎn)品上,，記錄生活通常使用微信朋友圈，為什么不在微信朋友圈記錄而要來小紅書,？購物平臺(tái)那么多,，為什么選擇小紅書？

這是小紅書的相關(guān)問題,，是小紅書的潛在需求,，但同時(shí)也是他的差異化競爭優(yōu)勢。

記錄生活算痛點(diǎn)么,？不算,！但是曬優(yōu)越感才是痛點(diǎn)！用戶的潛在需求得以分析出結(jié)論,，根據(jù)人性而言,，小紅書的潛在需求是羨慕嫉妒恨，正是激發(fā)了這種潛在痛點(diǎn)需求,，白富美記錄生活,，普通女的羨慕和偷窺。

即小紅書的主要定位為女性用戶,。同時(shí),，女性用戶可根據(jù)年齡細(xì)分，將用戶年齡分為16-20歲,；20-25歲,；25-30歲；

再將用戶按照地理位置細(xì)分：主要分布在一線城市,；

在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí),，僅大概舉例說明了兩個(gè)維度；在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí),，我們還可根據(jù)人口細(xì)分,、消費(fèi)者心理細(xì)分、行為細(xì)分,、生活方式細(xì)分,、社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)習(xí)細(xì)分和利益細(xì)分,；

女性用戶群體龐大，經(jīng)過產(chǎn)品市場范圍,，我們可得出最后細(xì)分屬性：女性用戶,；一線城市；具備良好消費(fèi)能力,；年紀(jì)在20-30歲區(qū)間,；主要活躍城市即北上廣深。

T：目標(biāo)市場

在選擇目標(biāo)市場時(shí),，我們可使用“差異化目標(biāo)市場策略/無差異化目標(biāo)市場策略/集中性目標(biāo)市場策略”,。

在分析出細(xì)分市場的不同維度時(shí)，抽取變量因素,，根據(jù)產(chǎn)品事實(shí)匹配,，形成最后目標(biāo)市場。拿小紅書來說,，在進(jìn)行了年齡細(xì)分,、地理位置細(xì)分、行為方式細(xì)分,、消費(fèi)者心里細(xì)分后,，我們也會(huì)有一個(gè)目標(biāo)市場心理預(yù)期。

小紅書的產(chǎn)品定位于消費(fèi)和分享,，初期是以買手社群的形態(tài),，到后期有了自己的平臺(tái)商城,。且商城內(nèi)的消費(fèi)不算低,，那就必須要求目標(biāo)用戶有一定的消費(fèi)能力，而一線城市的白富美和白領(lǐng)用戶群才是小紅書的主要目標(biāo)市場,；

小紅書的目標(biāo)市場策略使用差異化目標(biāo)市場策略,，在進(jìn)行用戶細(xì)分時(shí)，通過不同維度驗(yàn)證小紅書的用戶為一線城市,，且是具備一定消費(fèi)能力的女性用戶,。在不同地區(qū)的用戶行為習(xí)慣均不相等，消費(fèi)能力也是重要的標(biāo)準(zhǔn),。

P：用戶定位

用戶定位是指我們的產(chǎn)品將確定為哪些用戶提供服務(wù),，你的產(chǎn)品給什么樣的人提供了什么樣的服務(wù)。

確定目標(biāo)市場后,，我們需要分析目標(biāo)市場現(xiàn)狀,，并確定我們現(xiàn)有產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢分析,，產(chǎn)品的使用場景和已經(jīng)用戶利益,；

小紅書在最開始就積累了大批核心粉絲,，即種子用戶。而且這些種子用戶均是海外買手類和網(wǎng)紅類用戶,，自帶吸粉屬性,。這也是小紅書的核心競爭優(yōu)勢，在一開始就確定了產(chǎn)品目標(biāo),，到現(xiàn)在的網(wǎng)紅類用戶,、明星類用戶，做得都是吸粉的工作,。有了流量,，足夠支撐小紅書的商城閉環(huán)鏈；

小紅書的用戶定位不僅在于供,，還在于求,。網(wǎng)紅分享生活，普通人有了一個(gè)看得到,、摸的著的與網(wǎng)紅近距離接觸的機(jī)會(huì),。

小紅書在“記錄生活”時(shí)，內(nèi)容產(chǎn)生頻繁,、不說高質(zhì),，但對于普通用戶還是很具吸引力的。各種名牌包包,、車子,、護(hù)膚品、化妝品等,，對于普通用戶無疑是敞開了新世界,。而普通用戶也紛紛效仿，從而促進(jìn)了小紅書的用戶活躍度,；