科特勒在《營銷管理》中提到：

定位是設計公司產品的核心，是在目標市場消費者心目中占據獨特位置的一種行為,，其目標是將品牌留在消費者心中,，以實現公司的潛在利益最大化。

營銷是發(fā)現并滿足需求,，從而獲得盈利,。在營銷中，把產品分為需求和需要,。

需求,，是有支付能力購買具體商品的欲望；需要,，是人類最基本的要求；需要是客觀存在的,，需求則是主觀欲望,。

而縱觀產品發(fā)展史，滿足的都以“需求”為主,。挖掘需求 → 引流 → 轉換 → 盈利,。人類需要一匹馬，我們則給了一輛車,。

一. 什么是STP理論？

STP分別代表，分別是市場細分（MarketSegmentation）,、目標市場（MarketTargeting）,、市場定位（MarketPositioning），是營銷學中營銷戰(zhàn)略的三要素,。

1. 市場細分（S）

細分市場指營銷者通過市場調研,，依據消費者的需要把欲望,，購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者的市場分類過程,。每一個消費者就是一個細分市場,，每一個細分市場都具備類似需求傾向的群體。

比如飲食習慣,，根據口味不同也可細分從不同的市場,；

2. 目標市場（T）

一旦識別出細分市場的機會，我們必須決定到底針對多少細分市場以及哪些細分市場,，最后將所有因素結合在一起,，識別出更小、更明確的目標群體,。

比如說產品是巧克力,，可能有各類的人都會感興趣，但這么多人又是大范圍,，我們要做的是精準匹配最適合的用戶,；接下來要做的就是市場定位了。

3. 市場定位（P）

市場定位是指企業(yè)針對性為潛在顧客進行營銷設計,，創(chuàng)立品牌,，在目標顧客建立品牌效應，保留深刻印象和獨特的位置,，從而取得競爭性優(yōu)勢,。

在進行產品范圍的匹配中，將目標用戶匹配篩選,，根據產品范圍和各類因素,，篩選匹配精準用戶。

二. 如何利用STP理論思考用戶定位,？（以小紅書為例）

一個好的定位既能立足于現在,，又可以放眼于未來。

【STP理論】僅是用于思考用戶定位的其中一個模型,，不具有唯一性,。

前面講解了STP理論具體是什么，下面講講具體操作流程:

S：市場細分

進行市場細分時需要確定產品市場范圍,，列出潛在用戶的需求,，并分析需求是否為痛點需求，而非偽需求,。且市場細分的結果必須具備可衡量性,、可盈利性、可進入性；

我們拿“小紅書”作為案例說明,。

小紅書目前是分享社群,，定位記錄生活，但是同時具備了商城功能,。即小紅書的市場范圍有：記錄生活,；商城；

小紅書的用戶需求定位：記錄生活和購物,；在現有的產品上,，記錄生活通常使用微信朋友圈，為什么不在微信朋友圈記錄而要來小紅書,？購物平臺那么多,，為什么選擇小紅書？

這是小紅書的相關問題,，是小紅書的潛在需求,，但同時也是他的差異化競爭優(yōu)勢。

記錄生活算痛點么,？不算,！但是曬優(yōu)越感才是痛點！用戶的潛在需求得以分析出結論,，根據人性而言,，小紅書的潛在需求是羨慕嫉妒恨，正是激發(fā)了這種潛在痛點需求,，白富美記錄生活,，普通女的羨慕和偷窺。

即小紅書的主要定位為女性用戶,。同時,，女性用戶可根據年齡細分，將用戶年齡分為16-20歲,；20-25歲,；25-30歲；

再將用戶按照地理位置細分：主要分布在一線城市,；

在進行市場細分時,，僅大概舉例說明了兩個維度,；在進行市場細分時,，我們還可根據人口細分、消費者心理細分,、行為細分,、生活方式細分、社會經濟學習細分和利益細分；

女性用戶群體龐大,，經過產品市場范圍,，我們可得出最后細分屬性：女性用戶；一線城市,；具備良好消費能力,；年紀在20-30歲區(qū)間；主要活躍城市即北上廣深,。

T：目標市場

在選擇目標市場時,，我們可使用“差異化目標市場策略/無差異化目標市場策略/集中性目標市場策略”。

在分析出細分市場的不同維度時,，抽取變量因素,，根據產品事實匹配，形成最后目標市場,。拿小紅書來說,，在進行了年齡細分、地理位置細分,、行為方式細分,、消費者心里細分后，我們也會有一個目標市場心理預期,。

小紅書的產品定位于消費和分享,，初期是以買手社群的形態(tài)，到后期有了自己的平臺商城,。且商城內的消費不算低,，那就必須要求目標用戶有一定的消費能力，而一線城市的白富美和白領用戶群才是小紅書的主要目標市場,；

小紅書的目標市場策略使用差異化目標市場策略,，在進行用戶細分時，通過不同維度驗證小紅書的用戶為一線城市,，且是具備一定消費能力的女性用戶,。在不同地區(qū)的用戶行為習慣均不相等，消費能力也是重要的標準,。

P：用戶定位

用戶定位是指我們的產品將確定為哪些用戶提供服務,，你的產品給什么樣的人提供了什么樣的服務。

確定目標市場后,，我們需要分析目標市場現狀,，并確定我們現有產品的競爭優(yōu)勢。根據產品的優(yōu)勢分析,，產品的使用場景和已經用戶利益,；

小紅書在最開始就積累了大批核心粉絲,，即種子用戶。而且這些種子用戶均是海外買手類和網紅類用戶,，自帶吸粉屬性,。這也是小紅書的核心競爭優(yōu)勢，在一開始就確定了產品目標,，到現在的網紅類用戶,、明星類用戶，做得都是吸粉的工作,。有了流量,，足夠支撐小紅書的商城閉環(huán)鏈；

小紅書的用戶定位不僅在于供,，還在于求,。網紅分享生活，普通人有了一個看得到,、摸的著的與網紅近距離接觸的機會,。

小紅書在“記錄生活”時，內容產生頻繁,、不說高質,，但對于普通用戶還是很具吸引力的。各種名牌包包,、車子,、護膚品、化妝品等,，對于普通用戶無疑是敞開了新世界,。而普通用戶也紛紛效仿，從而促進了小紅書的用戶活躍度,；